# Model de negoci · servei de formació i mentoria SOS

> A qui va dirigit, què compra cadascú, amb quins diners ho paga i quin itinerari
> formatiu li correspon.
>
> Les xifres econòmiques són **hipòtesis a validar**, no tarifes tancades. El que
> sí que està tancat és la segmentació i la lògica de qui finança què.

---

## 1. La tesi

El SOS és gratuït i local-first. **No es ven el programari: es ven l'acompanyament.**

Això obliga a una cosa incòmoda i sana: si l'acompanyament no aporta valor real,
el client se'n va i s'endú l'eina igualment. No hi ha lock-in tècnic que sostingui
un servei mediocre. El model només funciona si la mentoria val el que costa.

De la tesi surten tres regles:

1. **Qui té pressupost paga el que qui no en té no pot pagar.** Ajuntaments,
   consells comarcals i Ateneus financen indirectament la formació de les
   entitats i grups promotors del mateix territori.
2. **Cada promoció forma la següent.** El cost marginal de formar baixa a mesura
   que es creen mentors N3. Sense això el model no escala: es queda en consultoria.
3. **El cas d'èxit és l'actiu comercial.** Un territori funcionant ven més que
   qualsevol proposta. Per això les entitats petites, que paguen poc, són
   estratègiques i no una càrrega.

---

## 2. Públics objectiu

### Primaris · sostenen el negoci

#### P1 · Ajuntaments petits i mitjans (< 20.000 hab.)

| | |
|---|---|
| **Qui decideix** | Regidoria de participació, promoció econòmica o serveis socials |
| **Qui ho patirà** | El tècnic o tècnica que ho ha de fer funcionar |
| **Dolor** | Obligació política de «fer participació» sense estructura ni mètode. Els projectes moren quan canvia el tècnic o el govern. No poden demostrar l'impacte del que ja fan |
| **Què compra** | Diagnòstic del teixit + formació de tècnics + acompanyament d'un pilot |
| **Amb quins diners** | Partida de participació ciutadana, desenvolupament local, o subvenció de Diputació |
| **Cicle de venda** | 3–6 mesos. Sol entrar per contractació menor |
| **Itinerari** | Ruta Tècnic municipal (§4) |
| **Senyal de bon encaix** | Ja tenen alguna cosa viva (un banc de temps, una AVV activa) i no saben com sostenir-la |
| **Senyal d'alerta** | Volen «una app». Si el que busquen és programari, no som nosaltres |

#### P2 · Consells comarcals i mancomunitats

| | |
|---|---|
| **Dolor** | Coordinen municipis que no es parlen. No tenen visió comarcal del teixit. Quan decideixen junts, el municipi gran s'imposa i els petits es desmobilitzen |
| **Què compra** | Mapa de valor comarcal + formació conjunta de tècnics de diversos municipis + assemblea federativa |
| **Per què nosaltres** | L'**assemblea federativa amb pes √població i correcció Gini** resol el problema polític que tenen: que Vilafranca no decideixi per Torrelles sense que Torrelles valgui el mateix que Vilafranca. Cap altra eina els ho dona |
| **Amb quins diners** | Pressupost propi de cooperació intermunicipal; sovint més estable que el municipal |
| **Itinerari** | Ruta Tècnic municipal + M5 reforçat |
| **Valor estratègic** | Un consell comarcal obre 10–20 municipis alhora. És el multiplicador territorial |

#### P4 · Cooperatives i projectes ESS en creació o consolidació

| | |
|---|---|
| **Dolor** | Repartir propietat sense barallar-se. Intercooperar sense despatx d'advocats. Saber si el projecte se sosté abans de constituir-se |
| **Què compra** | Acompanyament Slicing Pie + MATRIU + viabilitat |
| **Amb quins diners** | **Ateneus Cooperatius financen aquest acompanyament.** És la via de finançament més directa i menys explorada |
| **Itinerari** | Ruta Projecte econòmic |
| **Senyal de bon encaix** | Són 3–8 socis i ja han començat a discutir percentatges |

#### P5 · Ateneus Cooperatius i entitats d'acompanyament — **canal, no client**

| | |
|---|---|
| **Què és** | No compren per a ells: incorporen la metodologia al servei que ja presten a tercers |
| **Què compra** | Formació de formadors (N3) + materials + suport de segon nivell |
| **Per què importa** | És **l'únic segment que multiplica sense consumir les nostres hores**. Un Ateneu format acompanya desenes de projectes que nosaltres no tocaríem mai |
| **Risc** | Perdre el control de la qualitat. Es mitiga amb la certificació per evidència: un mentor N3 té el seu recorregut al ledger i és auditable |
| **Prioritat** | Alta i infravalorada. Si el model ha d'escalar, escala per aquí |

### Secundaris · fan volum i creen els casos

#### P3 · Entitats i associacions (AVV, ateneus, bancs de temps, casals)

| | |
|---|---|
| **Dolor** | Sempre els mateixos quatre. El relleu és impossible. No saben quant val el que fan i per tant no ho poden defensar davant de ningú |
| **Què compra** | Formació curta i acompanyament lleuger. L'eina ja és gratuïta |
| **Amb quins diners** | Poc pressupost propi → **ho paga l'ajuntament o una subvenció**, no elles |
| **Itinerari** | Ruta Entitat comunitària |
| **Per què les volem** | Generen els casos d'èxit i els futurs mentors. Tractar-les com a clients de baix valor és l'error que mataria el model |

#### P6 · Grups promotors sense forma jurídica

Comunitats energètiques, grups de consum, habitatge cooperatiu, projectes veïnals.

| | |
|---|---|
| **Dolor** | No saben per on començar. La paperassa els atura abans de començar |
| **Què compra** | Sessions curtes i molt concretes. Volen desencallar-se, no formar-se |
| **Itinerari** | Ruta Grup promotor |
| **Realitat** | Molta demanda, poca capacitat de pagament. Serveix per detectar quins es convertiran en P4 |

#### P7 · Fundacions, obra social i finançadors

| | |
|---|---|
| **Dolor** | Financen projectes comunitaris i no poden demostrar què han provocat més enllà de comptar activitats |
| **Què compra** | Mesura d'impacte i justificació — reciprocitat, hores donades, persones actives, ventures de cura |
| **Per què nosaltres** | Les mètriques surten d'un **ledger signat i ancorable**, no d'una enquesta de satisfacció |
| **Efecte lateral** | Un finançador convençut obliga els seus projectes finançats a mesurar així. És prescripció |

#### P8 · Professionals independents

Dinamitzadors, consultors ESS, tècnics en atur o transició.

| | |
|---|---|
| **Què compra** | La certificació N2/N3 i el dret a fer-la servir professionalment |
| **Per què importa** | **Són la xarxa de mentors.** Sense ells no hi ha capacitat d'entrega |

---

## 3. Catàleg de serveis

| # | Servei | Format | Per a qui | Hipòtesi de preu |
|---|---|---|---|---|
| S1 | **Diagnòstic territorial** | 2 sessions + informe VNA + mapa | P1 · P2 · P7 | 1.500–3.000 € |
| S2 | **Formació oberta per mòduls** | 4–8 h per mòdul, grup | tots | 40–90 €/persona/mòdul |
| S3 | **Programa Gestor/a SOS** | ~45 h · 3–4 mesos · territori real | P1 · P2 · P8 | 1.200–2.000 €/persona |
| S3b | **Programa d'equip gestor v1** | 12 setmanes · 5 rols · ~34 h de mentoria | P3 finançat per P1 | 4.500–7.000 €/equip |
| S4 | **Acompanyament de projecte** | 6–12 mesos, sessions quinzenals | P4 · P6 | 400–900 €/mes |
| S5 | **Formació de formadors (N3)** | 20 h + tutela de 2 casos | P5 · P8 | 2.000–3.500 €/persona |
| S6 | **Implantació i suport tècnic** | Instal·lació, sync, ancoratge, dades | P1 · P2 · P5 | 800–2.500 € |
| S7 | **Mesura d'impacte i justificació** | Informe periòdic + Anchor Pack | P7 · P1 | 600–1.500 €/informe |

**Combinació típica per a un ajuntament**: S1 → S3 (1–2 tècnics) → S4 (pilot) → S7 (justificació anual). Entrada baixa, relació llarga.

---

## 4. Itineraris formatius per públic

Cada itinerari és un camí pels mòduls (§5) i les competències del programa de
Gestor/a. **Ningú fa els 16 mòduls.**

### Equip gestor v1 · el primer de tots

Abans que cap d'aquestes rutes individuals, hi ha una decisió que aquest document
no resolia: **el programa de Gestor/a forma una persona**, i això contradiu el
primer dels nostres valors. Un territori no el sosté un gestor; el sosté un equip
amb rols repartits i relleu previst.

El pla concret —cinc rols, sis persones, dotze setmanes, quin col·lectiu primer i
com se sap si hi ha tracció— és a **[`equip-gestor-v1.md`](equip-gestor-v1.md)**.
És el que s'ven a un P3 finançat per un P1, i és el que produeix el cas i les
primeres mentores sense les quals la resta del model no escala.

### Ruta Tècnic municipal · P1 · P2
> Objectiu: poder engegar i sostenir participació estructurada sense dependre de ningú.

`M1 → M3 → M9 → M4 → M5 → M14 → M12`
Competències: C1 · C2 · C3 · C5
Fita: un mapa de valor validat per la comunitat i una decisió presa i registrada.
Durada: 3–4 mesos.

### Ruta Entitat comunitària · P3
> Objectiu: deixar de dependre dels mateixos quatre i poder demostrar què val el que fan.

`M1 → M4 → M9 → M11 → M10 → M14`
Competències: C2
Fita: 8 socis actius, 15 intercanvis signats i un relleu identificat.
Durada: 2 mesos.

### Ruta Projecte econòmic · P4
> Objectiu: repartir propietat amb justícia i saber si el projecte se sosté.

`M1 → M3 → M6 → M13 → M12 → M14`
Competències: C1 · C4 · C5
Fita: una venture a validació amb equity repartit i cap soci per sobre del 70%.
Durada: 4–6 mesos.

### Ruta Grup promotor · P6
> Objectiu: desencallar-se i saber el pas següent.

`M1 → M3 → M13 → M12`
Fita: forma jurídica decidida i primera convocatòria identificada.
Durada: 4–6 setmanes.

### Ruta Mentor/a · P5 · P8
> Objectiu: poder formar altres i certificar-los.

Les 6 competències completes + `M16 → M9 → M11 → M15`
Fita: dos casos acompanyats amb evidència, tutelats per un N3.
Durada: 6 mesos després d'assolir N2.

### Ruta Finançador · P7
> Objectiu: llegir impacte real i exigir-lo bé.

`M1 → M14 → M8`
Fita: un informe d'impacte verificat amb Anchor Pack.
Durada: 3 sessions.

---

## 5. Continguts que faltaven

Els 8 mòduls originals ensenyen **el sistema**. Cap ensenya **l'ofici** de fer
treball comunitari, i és per aquí per on moren els projectes: no per falta de
mètode, sinó per falta de gent, per conflictes no tractats i per no saber com
finançar-se.

Bloc B, vuit mòduls nous:

| Mòdul | Per què faltava |
|---|---|
| **M9 · Facilitació i dinamització** | Ensenyàvem la metodologia VNA però no com portar una sala amb 10 persones que no s'escolten |
| **M10 · Comunicació i captació** | Els projectes no moren per mal mètode, moren per falta de gent |
| **M11 · Conflictes, cures i relleu** | El burnout dels que sempre donen és la primera causa de mort d'un projecte comunitari |
| **M12 · Finançament i subvencions** | El mur real no és la idea, és el calendari de convocatòries i la justificació |
| **M13 · Formes jurídiques i tràmits** | `PROJECT_TYPES` ja suggeria formes jurídiques que no ensenyàvem enlloc |
| **M14 · Mesura d'impacte i justificació** | Tenim les mètriques psicosocials però no ensenyàvem a defensar-les |
| **M15 · Dades, privadesa i RGPD** | Una comunitat que gestiona dades de persones té obligacions legals |
| **M16 · Formació de formadors** | Hi havia secció de mentoria però cap mòdul que ensenyés a mentorar |

---

## 6. Embut i captació

```
Contingut obert (guia, blog, casos)
        ↓
Formulari de diagnòstic  ← la peça clau
        ↓
Diagnòstic automàtic + proposta orientativa
        ↓
Sessió exploratòria (gratuïta, 45 min)
        ↓
S1 diagnòstic o S2 formació   ← entrada de baix compromís
        ↓
S3 · S4 · S7                  ← relació llarga
        ↓
Cas d'èxit → prescripció
```

El **formulari de diagnòstic** (`diagnostic.html`) fa tres feines alhora:
1. Qualifica el lead (segment, recursos, urgència, capacitat de pagament).
2. **Dona valor immediat** — el visitant se'n va amb un diagnòstic encara que no
   contracti res. Això és el que fa que l'ompli.
3. Ens dona el material per preparar la primera reunió sense una trucada prèvia.

---

## 7. Riscos del model

| Risc | Mitigació |
|---|---|
| **Dependència d'una sola persona** | És el risc principal, i el teníem **a dins de casa**: el programa de Gestor/a acreditava gestors solitaris. Es mitiga formant **equips** (`equip-gestor-v1.md`) i amb P5 i P8: formar mentors abans que la demanda arribi, no després |
| **Confondre's amb una empresa de programari** | Dir que no quan algú vol comprar «l'app». El servei és l'acompanyament |
| **Estacionalitat de les subvencions** | Diversificar entre pressupost municipal (estable) i convocatòries (a cops) |
| **Escalar abans de tenir casos** | Un territori funcionant abans que deu començats |
| **Regalar-ho tot** | La gratuïtat és de l'eina, no de les hores. Barrejar-ho crema la persona i desvalora el servei |

---

## 8. Indicadors del servei

| Indicador | Per què |
|---|---|
| Persones N2 formades | Capacitat instal·lada al territori |
| Persones N3 (mentors) | Capacitat d'escalar sense nosaltres |
| Ràtio hores facturades / hores acompanyament | Si baixa massa, estem regalant |
| Projectes vius als 12 mesos | La mesura real de si la formació serveix |
| Territoris amb ≥2 dinàmiques connectades | Densitat, no dispersió |
| % d'ingressos que no depenen d'una sola persona | Salut estructural |

L'últim és el que decideix si això és un negoci o una feina autònoma amb bona
narrativa.